営業の仕事

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営業マンの一番の喜びは何でしょうか?
皆さん持論があるでしょうが、やはり平均をとれば必ず「新規獲得」が一番の喜びとなるでしょう。
営業とは、普遍的な職種と思われがちなので、その業務プロセスは意外とその職種以外の人には理解されていないです。簡単に言うと、まずはアポイントをとって、何度かあって商談をします。それから、プレゼンテーションをして、受けが良ければクロージング(契約)までもっていけます。
このように、営業は、一件の新規獲得の為にこれだけの工程を踏んで、業務にあたっているのです。

しかし、契約の際には、必ず必要な業務があります。
それは、その新規顧客の会社信用情報を獲得して、与信管理をすることです。信用とは、その企業の支払い能力を測るパロメーターのようなものです。つまり会社信用情報とは、その企業の隅々までしらべて、取引に値するかどうかを見るための情報です。
そして、取引をするにしても、どのような決済条件なら、自社のリスクは管理できるかを判断するのが、与信管理ということになります。

会社信用情報の獲得は、会社の管理部が基本的には取得してくれます。しかし、営業部としての意見なども貴重な情報とみなされるので、営業部から意見を吸い上げるのも会社信用情報だと取られます。
つまり、与信管理とは、営業部にとっては誰かにパスできない業務なのです。むしろ、与信とは、営業もより主体的に取り組むべき業務なのです。

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